売却コラム

2019/08/19【不動産売却自覚と心構え】

自己所有の不動産を売るということは、当たり前のことですが、基本的には自分が売主(つまり商品を売る側の人)で、買主がお客様だということです。契約というものは確かに相互が平等ですが、売主、買主のどちらがお金を出す側か出すかというと、…言うまでもないことです。
不動産売却の際、たいていの場合は不動産会社にその仲介をお願いすることになり、売れたときは仲介手数料を不動産会社に支払うことになるため、売主であってもその自覚が希薄で、自分がお客様のような錯覚に陥っている売主の方が、残念ながら多く見受けられます。
不動産会社としては売主も確かにお客様のため、売主の姿勢・態度にまでは立ち入ったことを言わないものですが、だからこそ、売主自身が売主としての自覚を持つことが、物件を売る際に非常に大切になってきます。



◆機会損失を防ぐ
あなたが営業マンであれば、営業活動のために極力お客様の都合に合わせて動くことは当然のことですよね。ましてや不動産の売主ならば、かなりの高額商品を扱う営業マンということになります。 自宅売却には様々な事情がありますが、住んでいる家を売却する際には、空き家にしてからというよりも、住みながら(居住中の状態で)売るということの方が多いものです。
住みながら売却活動を行う場合、あなたの仲介担当者は、内覧の希望があった場合、必ずあなたにアポイントを入れてきます。そのアポイントはなるべく逃さないよう、出来るだけ先方(買主候補)の意向に従って、都合をつけるようにします。そのためには、自分の仲介担当者に、いつでも連絡が取れるよう、普段出られる電話番号や携帯のアドレスを預けておきます。また、万が一自分が立ち会えない場合に立ち会いを頼める人を用意しておくことも重要です。こうして、なるべく売却の好機を逃さないようにしましょう。

◆買主は自分自身のお客様
内覧では、自分や家族の生活そのものを、買主の方に見てもらうことになります。同時に、そこに立ち会う住人、大抵の場合は売主である自分という人間も見られるということになるわけです。例えばお客様をお迎えするときに、売主がお客様然としているのは、これから高額の買い物をする予定の買主の方にとって、どのような印象を与えるでしょうか。
また、買主というお客様を連れてくるのは、大抵の場合、自分が頼んだ不動産会社とは別の不動産会社(買主が仲介を任せている不動産会社)の担当者です。この買主の仲介担当者は、物件情報を見て買主の希望に合った物件を複数、買主に紹介します。買主があなたの家まで内覧に来たということは、買主は資料の上ではお宅の物件を気に入ったということです。そこで、買主とその買主の仲介担当者に、どういう印象を与えるかが重要なのです。
買主は将来の自分の住まいや生活空間を見に来ます。そのときに自分が住んで居心地のいい家かどうかという点を気にして検討し、見極めるわけです。あなたにとっては自宅=自分の売りたい商品について、色んな角度から買主に良い印象を与えるということが売主としての営業活動になります。他の商品と同様ですが、家も第一印象が非常に大切です。
必ずキレイにしておきたい箇所ですが、まずキッチン、トイレ、バス、洗面所等、水周りは必須です。これらが汚いと絶対と言っていいほど家の商品価値は落ちます。次に意外と忘れがちなのはニオイです。住んでいる人には全く分からないのですが他人には不快に感じることもあります。特にペットを飼っている家は気をつけましょう。部屋を清潔にして整理整頓しておくことはもちろん、お客様を暖かくお迎えする気遣いも当然必要となってきます。
もし、その買主が別の物件を選んだとしても、その買主の仲介担当者があなたの家にいい印象を持てば、また別の買主を連れて来てくれて、「感じのいい売主さんですよ」もっとうまくいけば「いい物件ですよ」などと売主、物件に関するプラスの評価を買主に話してくれます。しかし逆の場合は、どうでしょうか。買主候補を連れてきてくれるにしても、その印象を聞かれたときにあなたにとって都合の良い紹介をしてくれることは残念ながら考えられませんし、最悪、買主候補にあなたの物件を紹介するに至らないということもあるかもしれません。

◆内覧時の「想定シナリオ」を用意しておく
内覧に来る買主は、売主であるあなたに色々なことを聞いてきます。
想定されるのは以下のような質問です。

・買い物はどこでしているのか
・近隣の環境はどうか
・保育園・幼稚園・学校はどの辺に通っているのか
・家族構成
・売却理由
以上のようなことを聞かれた際に、正確な情報を正直に、しかも自分の不利にはならないように話せなければなりません。 買い物をする場所が近くに見あたらないとこれから住む側としては不安ですし、治安も含めた周辺環境ももちろん気になります。急に聞かれてあたふたしないように、ある程度、回答を用意しておくといいでしょう。
この際、必ず正直に答えることが大切です。周辺施設や環境などは、ウソをついてもすぐ分かってしまいますし、逆に信頼を落とす結果になります。ショッピング施設が近くにないときでも、「私は自転車で3分の○○スーパーまで行っています。」、「週末にまとめて隣駅のショッピングモールで買い物します」、「私は仕事も遅いので、主にネットスーパーを利用しています」など、正直に自分の生活を語ればよいのです。それが買主にとっても充分に役立つ生活情報となります。
また、買主が意外と気になるのは「売却理由」。特に物件が悪くなさそうに見える場合には、「どうしてこの物件を売らなくてはならないのか、何か見えない欠陥があるのではないか、近隣とのトラブルがあるのではないか。」と疑ってしまいます。そんなときに、「転勤で手放すことになった」「子どもができて手狭になった」「両親を引き取ることになった」等の致し方ない、正当な理由があれば買主も納得しますが、なんとなく曖昧だと、買主に不安を与えてしまいます。
自分もこの物件自体は非常に気に入っていることを素直に伝え、買主に安心感を与えることが大切です。 不動産売却活動においては、自らが売主であり、また買主候補の方は、高額商品を買ってくれる可能性のある非常に大切なお客様である、ということを、くれぐれも忘れないようにしましょう。



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