売却コラム

2019/07/31【コラム】内覧日当日の対応について

購入検討者が実際に内覧で訪れた際、
「部屋の清掃・片付けは準備OK!でも…一体何を話したらいいの?」 となってしまうケースがあります。
立会いの不動産会社そっちのけで、物件のアピールポイントを一方的にお話されるオーナーさんもいらっしゃいますが、その効果はどうなのでしょうか?
ここでは購入検討者に「この物件を買いたい」と思っていただけるような、話し方や立ち振る舞い方を紹介します。

物件の説明は不動産会社にお任せしましょう
購入検討者は、実際に物件を見て、物件への理解を深めることが第一の目的です。そのため、正確な情報と的確なアドバイスを専門家である不動産会社から聞きたいと思っています。愛着のあるご自宅ですから、売主として色々と説明したい気持ちは分かりますが、物件の説明は基本的には不動産会社にお任せしましょう。
ただ、不動産会社が知り得ない事実についての質問があった場合には、答えてあげてください。

また、売主として心得ておきたい重要なこととして、購入検討者に「売り急ぐような姿勢を見せてはいけない」ということがあります。
実際に売り急いでいるかどうかは別として、一生懸命に売り込む姿が購入希望者に映ると「なぜそんなに焦っているのだろう? 物件に何かあるの?」と不安を与えてしまう可能性もありますし、値段交渉においても後手に回ってしまうケースもあります。
上の説明で、売主側が積極的に物件の説明をしないことには、この心の動きを不用意に相手に悟らせないためという理由もあるのです。

売却理由はポジティブに
中古物件を購入される方は、前の入居者がどういった方で、どのような理由で物件を売却するのかを気にされる方もいらっしゃいます。
そのためか、前の入居者がネガティブな理由で売却したがっているよりも、ポジティブな理由で売却を考えている物件の方が人気が出る傾向にあります。
売主の方が、物件を売却する際の理由を全て伝える義務はありません。もし売却を考える理由がネガティブなものであれば、そのまま伝えるのではなくポジティブに伝えるようにしましょう。



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