売却コラム

2019/07/16【コラム】信頼できるパートナーの選び方

不動産取引において、担当営業が果たす役割は非常に重要です。それは購入でも売却でも変わ
りません。
では、信用できる営業マンを見分けるにはどのようなポイントを押さえればいいのでしょうか。

1. 地域をよく把握しており、査定の根拠をわかりやすく説明できる。
「なぜこの査定価格になったのか」、その過程をキチンと説明できる営業マンは信頼できます。
査定価格をロジカルに説明するには、周辺物件の取引事例や不動産相場といった知識が不可欠
となり、必然的にその地域に詳しい人物であるからです。

2. デメリットを伝えてくれる
不動産において完璧な物件というのは、まず存在しません。
多くの物件に何らかのデメリットがあって当然と考えるべきです。
例えば
• 駅からは近いが、少々騒音が気になる
• 閑静な住宅街だが、駅まで距離がある
• 価格は安いが、大幅なリフォームが必要となる
• 日当たりは良いが隣がお墓
等々。物件の良いところだけでなく、こうしたデメリットを隠さずきちんと伝えてくれる営業マンは、誠実で信頼できると言えます。

3. 疑問点に丁寧に答えてくれる。
人生でそう多くない不動産売却という経験。わからない点や疑問が出てくるのは当然と言えます。
そんなときに、営業マンがどれだけ丁寧に疑問に答えてくれるかは重要なポイントです。
とくに自身の経験談や具体的な数字を交えた回答だったりすると、説得力を持ち営業マンのキャリアや実力の裏付けとなります。
逆に若手の担当者であれば、別にその場で即答できなくても問題ありません。
分からないことがあれば後日調べて回答すればいいのです。
即答できるかどうかではなくて、顧客の疑問に対してどれだけ真摯な対応をとり、回答してくれるのかを見るべきです。
こうした疑問に対する回答がきちんとした営業マンであれば、その後のアフターケアについても同様に期待できます。

4. ざっくり根拠+楽観的に勧めてくる営業マンは危険
反対に、根拠の乏しい主張ばかりをする営業マンには注意が必要です。
売主の不安を少しでも減らすためなのかもしれませんが、具体的な根拠もなく「大丈夫、すぐに売れます」と楽観的な見方を示す営業マンに乗っかるのは危険です。
こうした営業マンは買主に対しても、気持ちを推し量ることなく、強引に決断を迫る可能性があります。
あくまでも買主の気持ちに寄り添い、判断を委ねるような営業スタイルが理想です。


不動産会社選びももちろん大事ですが、それ以上に担当営業が重要になってきます。売却を考える上では営業マンも比較をしていき、まずはご自身にとって最良のパートナーを探すことを考えながら進めていきましょう。



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